Es un constructo que representa una fuerza interior observable que estimula y genera una respuesta condicional o comporta mental y le proporciona una dirección específica a la misma Teorías de la Motivación 1. Los seres humanos adquieren un conjunto similar de motivos por medios de la herencia y la interacción social. 2. Existen motivos más básicos y cruciales que otros 3. Los motivos más básicos tienen que ser satisfechos por lo menos mínimamente antes que se activen o cumplan por otros motivos 4. Cuando los motivos más básicos son satisfechos, los motivos más avanzados comienzan a intervenir
En cualquier cambio en el contenido u organización en la memoria o el comportamiento a largo plazo • Aprendizaje de alta participación: Es cuando el consumidor está altamente motivado para poder aprender el nuevo material • Aprendizaje de Baja participación: Es cuando el consumidor posee baja motivación para aprender el nuevo material
TEORIAS DEL APRENDIZAJE DE LA MEMORIA DEL CONSUMIDOR Es el aprendizaje basado en la asociación entre un estimulo, una respuesta y una consecuencia. Se maneja con diferentes clases de condicionamientos • Condicionamiento clásico: Es la asociación entre un estimulo y una respuesta de la misma respuesta ante un estimulo diferente • Condicionamiento operante: se refiere a la asociación entre una respuesta y una consecuencia. Con base en el tipo de consecuencia (favorable o desfavorable), aumenta y disminuye la probabilidad de ocurrencia de la misma respuesta. Esto nos lleva a que en el condicionamiento operante debemos inducir al consumidor a que efectué el comportamiento para que establezca el tipo de consecuencia Aprendizaje por memorización asociativa se basaría en la información entre dos conceptos sin que exista un condicionamiento encargado en las actividades de elaboración y repetición con base de recuerdos, integrar información pasado para adquirir una nueva teoría El aprendizaje indirecto o moldeamiento es el aprendizaje basado en la observación de otras personas para orientar el comportamiento. Por último el aprendizaje por razonamiento o analogía es el aprendizaje basado en la integración creativa de información previa para combinar o reestructurar nuevas asociaciones o conceptos
Características del Aprendizaje 1. Fuerza del Aprendizaje: • Importancia • Participación en el mensaje • Estado Emocional • Repetición de la información: depende del tipo de Producto • Refuerzo: Tipo de respuesta aumenta el aprendizaje • Imaginería: Imágenes de la mente 2. Extinción Eliminar o suspender comportamiento • Condicionamiento clásico • Condicionamiento operante 3. Generalización de estimulo Consiste en aprender a responder de la misma manera a estímulos parecidos pero distintos uno del otro 4. Discriminación de estímulos Consiste en aprender a responder de manera diferente a estímulos parecidos pero distintos
La cognición es el proceso del cual la información proveniente del medio ambiente, es transforma, se reduce, elabora, guardar y recupera la información.
¿CÓMO LOS CONSUMIDORES ALMACENAN, RETIENEN Y RECUERDAN LA INFORMACION?
PARA PODER ALMACENAR INFORMACION
Todo consumidor tiene 3 almacenes por decirlo así para poder almacenar la información dada:
1. Almacén o memoria sensorial: Esta memoria es almacenado por el medio ambiente, integra toda la información y la integra en una sola imagen durante 2 segundos y genera mayor atención al consumidor, para que así tenga mayor intención de compra.
2. Almacén o memoria a costo plaza (memoria de trabajo): Pensamiento limitado para pensar, y hay una duración de 1 y 2 segundos, la característica es limitado, este almacén adquiere conocimiento con base al aprendizaje de historias previas.
3. Almacén o memoria a largo plazo: en este almacén se encuentra
• La memoria semántica: habla del significado de la información, el conocimiento y el significado enciclopédico.
• La memoria episódica: Hace referencia a la secuencia en que fue asimilada la información
• La memoria Icónica: memoria con base a imágenes
• La memoria Ecoica: memoria con base a imágenes musicales
PARA PODER RETENER INFORMACION A NUESTRO CONSUMIDOR
Se puede retener información por medio de esquemas. Los esquemas son un conjunto de asociaciones de diversos elementos, en torno a un concepto principal; también conocida como memoria esquemática re asociativa o de reconocimientos. Usa también vínculos de asociación son las líneas que los unen.
TEORIA DE LA ACTIVACION A LA DISPECCION
RECUPERACION:
RECUERDO: recuerdo libre y recuerdo asistido pueden ser maneras para recuperar la información
OLVIDO: El olvido es una incapacidad para recordar o recuperar información como:
• Desvanecimiento: de Información: Consiste en el mayor tiempo sea dada la información mayor el tiempo de olvido.
• Teoría de la Interferencia de la información: Cuando se presenta un estimulo interfiere e proceso de recuerdo
LA PERCEPCIÓN EN EL CONSUMIDOR
Este proceso es con el fin de conocer los signos y las marcas presentadas al consumidor. En la memoria del cliente se maneja la percepción y la sensación. Esta sanción va estar asociado a la proximidad o oportunidad de notar un estimulo (eslogan, marca).
Para que la empresa o la marca no pierda el proceso de atención de nuestro consumidor ya que el estimulo de la atención activa uno o más nervios receptores sensoriales y de sensaciones producidas que son trasmitidas al cerebro para que las procesen.
Para poder activar la percepción del consumidor se tiene que seguir unos pasos para realizar el proceso completo
1. los factores de estimulo: consiste en manejar la intensidad de la luz que tenga el eslogan o la marca
2. tamaño de marca o eslogan: no puede ser muy grande ni mu pequeño ya que activaría percepciones diferentes
3. color: para poder captar la atención del consumidor se tendría que poner en práctica el significado de cada color como por ejemplo:
• Blanco: pureza, limpieza, higiene y tranquilidad
• Amarillo: espontaneidad, optimismo, generosidad, Abundancia y Ambición.
• Rojo: Cálido, Dinámico, Simboliza el amor, Dominio, Orgullo, Deseo, Agresividad, Pasión, Competitividad.
• Verde: Tenacidad, Independencia, Crecimiento, Fertilidad, Persistencia
• Negro: Elegancia, Prestigió, Lujo. (también relacionado con muerte o inseguridad).
4. Posición: Efecto de Primacía o rencencia (orden en lo que aparece un anuncio)
5. Aislamiento: Aislar un estimulo del ambiente o el contexto grafico
6. Formato: La manera en que se presente el mensaje y que influye en la probabilidad de notar el estimulo
7. Contraste: Cuando se presenta una diferencia que ocurre en dos estímulos en un mismo anuncio
8. Interés: Aquellos mensajes que generan incertidumbre en el mensaje de interés o mayor probabilidad de atención
Para poder tener un crecimiento del mercado se tiene que identificar las estrategias adecuadas para el producto o servicio que se ofrezca como por ejemplo:
• Estrategias de penetración: consiste en darle valor agregado a nuestro producto o servicio como el precio a diferencia de la competencia, publicidad, actividades recordables, promociones para poder persuadir a los consumidores y poder generar mayor compra, dependiendo de las actividades dadas a los consumidores se atrae a la clientela de la competencia
• Desarrollo del producto: Innovar los productos o servicios ofrecido a nuestros consumidores, es decir, crear nuevos productos para poder tener más opciones de compra.
• Crear productos no realizados por la compañía para poder adquirir otro nicho de consumidores es decir dar valor agregado a nuestros productos para que los consumidores sean beneficiados y así poder atraer más clientela.
• Lograr ser líder en el segmento escogido para poder incrementar el tamaño total del mercado. Para esto se debe tener desarrollo de estrategias publicitarias, ventas personalizadas, promociones, relaciones públicas y brindar a cada consumidor productos de recordación.
• Para ganar el liderazgo de un segmento se tiene que manejar las Precio, Producto, Promoción y Distribución.
• Diseñar una estructura de precios y sistema de distribución para el producto o servicio
• Manejar un único programa de promoción, para poder alcanzar la totalidad de segmento escogido.
• Escoger una meta definida para cada nicho escogido y así poder ganar experiencia en el nicho.
• Identificar los clientes potenciales
• Realizar un estudio del entorno interno y externo de la empresa para poder identificar las estrategias a manejar
• Realizar una lista de las estrategias hechas para poder innovar cada vez. Una vez ya cumplida la meta por la cual se escogió la estrategia empezar inmediatamente con otra debilidad de la organización para desarrollarla con otra estrategia, y así poder tener el liderazgo el segmento.
La actitud es la clave para poder obtener métodos de ventas como por ejemplo:
o Poder escuchar las necesidades de un consumidor es investigar que necesita para poder ofrecérselo. Es una herramienta esencial ya que al escucharlo primero se evidencia el campo donde trabajaremos.
o Tener actitud de servicio es una herramienta esencial para poder captar a nuestro consumidor, ya que la actitud que mostramos es la calidad de lo que ofrecemos.
o La imagen y el vocabulario con el que se presenta al consumidor será la imagen que mostrara la empresa y de esta manera verán la calidez de lo que queremos ofrecer para nuestro nicho.
o Saber cada beneficio y cada oportunidad de venta del producto o servicio que ofreceremos es la clave para poder mostrar al cliente. Cosas que el cliente no conozca para que vea la diferencia que tiene con la competencia.
o La explicación que se le da al consumidor del producto o servicio es primordial ya que como entienda los beneficios y características será la entrada de compra.
o Un consumidor puede traer otro consumidor por esa la forma a la que se trata al público al que se le oferta los productos y servicios que se ofrecen tiene que ser primordial ya que hay vera la calidez de todo lo que busca el consumidor.
o Todo tipo de consumidor le gusta sentirse muy importante ya que a todo consumidor en potencia todo sin excepción se le tiene que llevar un seguimiento o un acompañamiento por insignificante que pueda que no de mucho valor a la empresa pero hay que recordar que un consumidor trae 10 consumidores más.
o Perfilar el nicho para poder satisfacer las necesidades de aquel mercado con el producto o servicio que se ofrece.
